В течение трех лет команда петербургского коворкинга для активистов «Открытое пространство» успешно собирает средства в поддержку проекта. Своим опытом проведения онлайн-фандрайзинговых кампаний поделился координатор коворкинга Илья Ершов. Он рассказал Теплице, как проводить онлайн-аукционы и общаться с аудиторией, чтобы вызвать доверие.
Активисты проводят фандрайзинговые кампании каждые полгода, их цель – собрать 300 тысяч рублей на аренду для «Открытого пространства» и коммунальные платежи. По словам Ильи Ершова, каждые шесть месяцев удается собирать больше заявленной суммы.
«Критерием успешности, с одной стороны, является то, что вот уже пятый раз мы набираем чуть больше заявленной суммы. С другой стороны, во время и после кампаний у нас растет число подписчиков в группах «ВКонтакте» (на 50-70 человек за два месяца) и Facebook (на 20-30 человек). А еще косвенный успех – постоянное увеличение количества мероприятий в Открытом пространстве: на 100 в 2017 году по сравнению с предыдущим годом».
Первая кампания
Первую кампанию активисты провели на краудфандинговой платформе Planeta.ru. «Мы придумали вдохновляющий текст, подготовили подарки-вознаграждения жертвователям, регулярно писали посты и выдохлись к концу кампании. Зато собрали 106% (235 000 руб.), получив колоссальный опыт», – делится впечатлениями Илья Ершов.
Спустя три года команда проекта поняла, что запуск кампании на классической краудфандинговой платформе – это был правильный вариант для первого раза. О проекте узнали не только в Санкт-Петербурге. «Сама платформа дает рекомендации, как вести кампанию на каждом этапе, когда собрано 25%, половина и почти все», – добавил Ершов.
Запуск интернет-магазина
В следующих четырех кампаниях активисты проводили собственные кампании за счет своих ресурсов без привлечения краудфандинговых платформ. «Размещение на Planeta.ru дорого, если кампанию проводит физическое лицо (комиссия платформы и налог выше). Также нам хотелось попробовать что-то другое», – вспоминает, как принимали решение, Илья Ершов.
Решили открыть собственный интернет-магазин с товарами гражданской тематики. В нем каждый желающий может приобрести сувенирную продукцию, книги или «подарки впечатления»: авторскую экскурсию, фотосессию, кинопросмотр в «Открытом пространстве».
Еще по теме: Истории успеха: Как «Гринпис России» продвигает фандрайзинговые кампании в Сети
«В последнюю кампанию, к удивлению для нас самих, большой популярностью пользовались футболки и свитшоты «Sex, Drugs, Human Rights». Скорее, причина популярности в том, что кампания совпала с Новым годом, их покупали в качестве новогодних подарков», – поделился наблюдениями Илья Ершов.
Онлайн-аукцион в Facebook
Еще одной из успешных форм сбора, по словам активиста, стал онлайн-аукцион в Фейсбуке. «Наши подруги Юлия и Мария Середа придумали идею гражданско-рукодельного фандрайзинга для одного из наших проектов и выставили в качестве лотов шарфы-транспаранты ручной работы с цитатами из произведений братьев Стругацких», – рассказывает Илья Ершов.
Шарфы с цитатами «Счастье для всех даром», «Массаракш-и-массаракш», «За передовую магию!» одним движением руки превращаются в транспаранты, с которыми можно стоять в одиночном пикете. Вся выручка с аукциона была переведена в поддержку «Открытого пространства». За две недели удалось собрать около 25 тысяч рублей.
Каждая кампания заканчивается аукционом и барахолкой
Провести аукцион в поддержку «Открытого пространства» команде проекта предложила активистка Варя Михайлова. На аукцион авторы гражданских проектов заявляют свои ценные артефакты. Например, на первом аукционе были востребованы розовые шапки, похожие на те, что надевали американские феминистки на женский марш. Лот, по словам Ильи Ершова, ушел за 5 тысяч рублей.
«Идея аукциона нашла потрясающий отклик, то ли потому что это были по-настоящему ценные штуки, ставшие частью истории проектов, то ли потому что все понимали, что если не сейчас, то завтра «Открытое пространство» может исчезнуть с карты Петербурга, но в итоге за 60 лотов развернулась нешуточная борьба, – говорит Илья Ершов.
Еще по теме: Юридические особенности фандрайзинга в Сети: что нужно знать прежде чем начать кампанию
Также «Открытое пространство» поддержал благотворительный магазин «Спасибо», и до аукциона была организована барахолка одежды и книг, а кулинарно-активистский проект «Кролик, беги!» продавал веганские капкейки. За один вечер удалось собрать треть нужной суммы (около 100 тысяч рублей).
Теперь каждая наша фандрайзинговая кампания заканчивается аукционом и барахолкой. История с ними показала, как важно оказалось сочетать онлайн-сбор с офлайн-мероприятием.
По информации Ильи Ершова, в последнюю кампанию четверть сбора пришлась на офлайн-мероприятия (аукцион, барахолка, новогодняя неЯрмарка, интеллектуальные игры), 75% составили онлайн-платежи, в том числе 20-30% покупки в интернет-магазине. «То есть 76 тысяч рублей мы получили благодаря тому, что люди покупали сувениры», – уточнил активист.
Как общаться с аудиторией: советы Ильи Ершова
1. Когда просите поддержки, будьте честными в финансовых целях. Считается, что для сбора, особенно если кампания первая, лучше собирать поменьше. Выбор, собирать меньше или прямо нужную сумму, перед нами не стоял: мы должны были собрать 220 тысяч рублей на аренду и коммунальные платежи и честно об этом писали.
2. Определитесь с посылом. Еще важен вопрос репутации, доверия. Люди приходят в Открытое пространство и своими глазами видят, на что идут деньги. Поэтому все тексты, которые мы пишем, про соучастие. Посыл такой: если «Открытое пространство» исчезнет с активистской карты Петербурга, это будет потеря общего пространства для многих гражданских городских проектов.
«Спустя 5 лет можно сказать, что каждая кампания по сбору средств сопряжена со страхом ничего не собрать, это полноценная работа, требующая вовлеченности всех членов команды, сторонников. Но это огромный драйв, а результат кампании — прекрасный способ проверить, что то что вы делаете, нужно людям». Илья Ершов.
3. Используйте визуальный язык. Со временем мы выработали визуальный язык общения с аудиторией. Несколько раз в неделю во время сбора в наших пабликах, личных постах, на канале в Телеграме и Инстаграме мы размещаем картинку с динамикой сбора. По ней сразу видно, сколько собрано, сколько осталось и сколько у нас еще есть времени.
4. Сегментируйте целевую аудиторию. Нам было довольно просто сегментировать целевую аудиторию: мы делаем это по сообществам проектов, которые проводят у нас мероприятия. И отдельно, например, обращаемся к экологам, наблюдателям на выборах, группе помощи задержанным, обыгрывая новостные поводы.
Вот пример ролика для наблюдателей. Неплохой сервис для быстрого создания таких роликов Supa. Эти ролики мы публикуем в группах, в которых состоит целевая аудитория.
5. Говорите «спасибо». Еще одно очевидное правило, но иногда в пылу кампании любой из нас может забыть об этом. В каждой публикации, в личных сообщениях важно говорить “спасибо”. Переблагодарить невозможно.
Когда люди покупают сувениры в нашем магазине, жертвуют через платформу Яндекса, в большинстве случаев у нас есть информация о жертвователях, и каждому мы отправляем письмо с благодарностью. Заодно к началу новой кампании будет список предыдущих жертвователей.
Если нужно просто наложить текст на картинку, мы используем онлайн-сервис Pablo, если дополнительные символы, то работаем с Canva и Pho.to. Но, кажется, самые удачные картинки получились у нас в Power Point.