Как командам социальных проектов выстраивать отношения с представителями бизнес компаний и договариваться о взаимовыгодном сотрудничестве?
Об этом рассказала основательница и руководитель агентства социально ориентированного маркетинга RedMe (группа компаний RCG) Ольга Шаратута на митапе Теплицы 21 мая 2019 года, который прошел при поддержке Impact Hub Moscow.
Агентство RedMe создано на основе опыта рекламно-коммуникационной группы компаний RCG в области развития социальной вовлеченности бизнеса, а также реализованных pro bono проектов для НКО. Цель агентства — познакомить некоммерческие организации с коммерческими, объединить экспертизу брендов и получить выгоды для каждой из сторон.
«Есть такой тренд: если производитель продукции решает социальную или экологическую проблему, при этом рассказывает об этом потребителю, то покупатель охотнее приобретает такой продукт». Ольга Шаратута
Согласно исследованиюNielson бренды, информирующие потребителей о социальных приоритетах, в среднем показали увеличение продаж на 4,3% в денежном выражении против роста в 0,9% у тех, кто не упоминал о своей социальной ответственности.
«Данные представляют собой выборку за 2014 год продовольственных и непродовольственных товаров по 1319 брендам в среднем в 13 странах, среди которых и Россия. Таким образом бизнес ожидает, что сотрудничество с НКО повлияет на продажи и позитивно скажется на отношении потребителя к бренду», — говорит Ольга Шаратута.
Есть различные причины заинтересованности бизнеса в сотрудничестве с НКО:
- Помощь в реализации миссии компании и в укреплении репутации компании как социально ответственной организации;
- Усиление коммуникационной стратегии бренда;
- Повышение эффективности взаимодействия со СМИ;
- Повышение лояльности и мотивации сотрудников компании;
- Стимулирование продаж, вывод на рынок нового товара и привлечение к нему внимания.
Прежде чем выходить к бизнесу с предложением о сотрудничестве, НКО нужно тщательно подготовиться.
Ольга Шаратута привела список вопросов, ответы на которые помогут подготовиться ко встрече с бизнесом и с первой же встречи повысить эффективность переговоров для обеих сторон.
Какие задачи хочет решить потенциальный партнер с помощью социальной вовлеченности бизнеса?
Есть ли качественные и количественные показатели? Бизнес выделяет несколько сфер, где может быть налажено сотрудничество с НКО, – это HR, PR, КСО, маркетинг, устойчивое развитие. Поинтересуйтесь, кто в компании рассматривает предложения по социальным проектам и какие задачи вы можете помочь решить бизнесу.
Еще по теме: Точно в цель: как найти сторонников с помощью таргетинга
Нужно быть готовым к тому, что в случае решения маркетинговых задач обсуждение сотрудничества с НКО может растянуться на многие месяцы. Согласования требуют со стороны бизнеса соблюдения корпоративной процедуры.
Был ли у бизнеса опыт взаимодействия с НКО?
Разовый проект, долгосрочное сотрудничество? Какой отдел отвечал за взаимодействие? Какие задачи ставились? Были ли они достигнуты?
Что ожидает бизнес получить от сотрудничества с НКО в случае маркетинговых задач?
Повышение лояльности потребителя? Увеличение продаж? Продвижение имиджа? Какова конечная цель социально-маркетинговой акции в целом? Если через сотрудничество с НКО бизнес ожидает решить маркетинговую задачу, то лучше обратиться в агентство.
«Ни одна НКО не способна оказать комплекс маркетинговых услуг под KPI бизнеса, если у некоммерческой организации нет соответствующей экспертизы и своей команды, способной выступить полноценным партнером на обозначенный объем услуг. Когда нас привлекают к сотрудничеству, мы придерживаемся правила: KPI должны отражать как цели бизнеса, так и цели НКО. Важно, чтобы сотрудничество было выгодно обеим сторонам». Ольга Шаратута
Механика, при которой с продажи одной единицы товара фонд получает отчисление, только на первый взгляд кажется простой. Стоит учитывать, что со стороны бизнеса период согласований до окончательного решения может потребовать не менее года. В свою очередь НКО обязательно должна иметь заранее зарегистрированный товарный знак, например, для размещения логотипа на упаковке продукции.
Если бизнес решает маркетинговые задач, то он заинтересован в ее широком освещении. Когда НКО поддерживают медийные лица, то для коммерческих организаций это служит гарантией, что акция привлечет внимание. Если со стороны НКО есть какие-то ограничения по вовлечению публичных личностей в совместный проект с бизнесом, то лучше о них сказать на ранних стадиях переговоров. Зачастую компании сами готовы подключать медийных лиц поддержать проект.
В каком размере бизнес готов выделить бюджет на совместную с НКО программу и когда?
Предлагайте реализацию своего проекта через полгода или на следующий год. Так вы увеличите вероятность согласия на сотрудничество и покажете, что понимаете, как происходит планирование бюджета со стороны бизнеса.
«Бывает и другая крайность, когда бизнесу нужно запустить проект с НКО «уже вчера». В таких случаях детали предложения чаще всего запрашивают в самое неудобное время. Выигрывают те НКО, у которых есть заранее подготовленные и оцифрованные предложения для сотрудничества с бизнесом». Ольга Шаратута
Есть ли у бренда ограничения по тематикам и территориям?
Есть ли ограничения по поддержке тем? Тематика организации должна быть релевантна тому бизнесу, к которому обращается фонд. Обратите внимание, что сейчас многие компании при разработке программе корпоративной социальной ответственности ориентируются на Цели устойчивого развития ООН.
Стратегически ли выходит бизнес на социальную территорию?
Или настроен на эксперимент/разовую акцию? Если бизнес запускает разовую акцию, то чаще всего —это эксперимент, чтобы посмотреть на реакцию аудитории и масштабировать проект в случае успеха. Если вы договариваетесь на долгосрочную акцию, то должны быть уверены, что у фонда есть на это ресурсы.
Какие сроки проекта и даты запуска?
Можно ли их перенести? Бизнес не может оперативно принимать решение, и на согласование необходимо много времени. Если бизнес одобрил акцию, а вы понимаете, что у вас по срокам не получается ее провести, то предлагайте другую дату. Будьте равными партнерами и озвучивайте, если условия не подходят.
Как предполагается оформить сотрудничество юридически?
Это договор пожертвования, договор оказания услуг или лицензионный договор? Узнайте заранее, как вы будете оформлять документы прежде, чем подтвердите дату запуска проекта. Важно быть уверенным, что ваша НКО готова юридически к сотрудничеству с бизнесом.
Как бренд собирается рассказывать об акции?
Будет ли маркетинговое сопровождение? Выделен ли отдельный бюджет?
Компании могут выделить бюджет на программу и на ее продвижение, а может взять последнее на себя или вовсе отказаться от продвижения.
Какая отчетность, помимо расходования средств, необходима бизнесу?
Отчетность реже всего проговаривается, однако ожидания по отчетности есть у каждой из сторон. Бизнес может ожидать фоторепортаж на каждом отчетном этапе проекта, а для НКО поиск фотографа – это дополнительная проблема. Прежде чем подписывать договор, обсудите и юридически закрепите согласованную форму отчетности.
Скачайте презентацию Ольги Шаратута в формате PDF.
Об агентстве RedMe
С 2018 года работает самостоятельно в составе группы компаний, став первым на российском рынке маркетинговых услуг агентством, специализирующимся на социально ориентированном маркетинге как бизнес-услуге.
Клиенты RedMe – коммерческие организации, среди которых PepsiCo, Ferrero, Unilever, QIWI, Kimberly-Clark, так и некоммерческие, такие как «Cо-единение», «Старшие Братья Старшие Сестры», «Старость в радость»,«Русфонд», «Обнаженные сердца», «Право на чудо», «Дети-бабочки» и другие.
Агентство – участник программы «Пасека» Теплицы социальных технологий. Это сообщество веб-студий, агентств, IT-компаний и независимых профессионалов, заинтересованных в работе с некоммерческими организациями и социальными проектами.