Когда мы просим деньги, то мы просим помощи у человека. Не у целевой аудитории, а у человека. В этой статье мне захотелось пофантазировать от своего лица: как бы мне хотелось, чтобы у меня просили деньги. Как построить диалог так, чтобы просящий вызывал уважение, а не жалость и пренебрежение.
Все, что написано ниже, – мое личное мнение и не является руководством по фандрайзингу. Этот текст про уважительные и равноправные отношения.
Говорите четко и по делу
Прежде всего, мне бы хотелось, чтобы разговор о деньгах был открытым и честным. Не важно, близкий ли это друг или просто знакомый. Не хотелось бы лирических отступлений: «Когда моя мама была маленькая…». Максимально четко и по делу. Сколько нужно, на какую цель.
Расскажите понятно, почему это важно для вас
Дальше мне хотелось бы понять, почему именно этот проект или покупка ему важны. Не причину, почему это должно стать важным для меня, а почему это ценно для вас. Ведь вы пошли на серьезный шаг и просите материальной поддержки.
Попытки объяснить людям, почему им должно быть важно то или другое, обычно заканчиваются плохо. «Если ты будешь помогать животным в приюте, то ты сможешь смотреть без вины на животных на улице» – есть вероятность, что я уже смотрю на них без вины. Объясните, почему вы это делаете и почему вам кажется это настолько важным. Навязывание ценности вызывает чувство вины или стыда: «Может, со мной что-то не так, потому что я не считаю это важным?».
Еще по теме: Что делать с хейтерами в соцсетях
Скажите, почему для вас это важно, а я решу сама, важно ли для меня это настолько сильно, что я вложу свои деньги в проект. Я хочу иметь выбор: давать деньги или нет. Критерием выбора будет не важность проекта в борьбе с мировым злом, а то, увижу ли я ценность в этом для себя.
Говорите про возможности, а не про риски или потери
«Будет здорово, если ты сможешь мне помочь» – звучит гораздо лучше, чем «Без твоей помощи все будет ужасно плохо, ты последняя надежда». Я уверена, что вне зависимости от степени нужды, то, как человек переживает эту нужду, находится в зоне его контроля. Если меня просят помочь деньгами, потому что кто-то другой перестал помогать, для меня это откровенно слабый аргумент. Мне важно дело и ценность этого дела для вас. И не важно, кто и в каком объеме поддерживал вас до меня.
Не усложняйте наши отношения другими людьми. Когда возникает кто-то третий, я неизбежно начинаю сравнивать себя с ним. Сравнение, скорее всего, будет не в лучшую сторону, потому что в таком же объеме поддержать я не смогу. В довесок к этому багажу у меня возникает стойкое чувство, что если я начинаю поддерживать, то завершать это мне нельзя, особенно если это крупные суммы, потому что для вас это будет кризисом. При потере донора и поиске средств на проект, который оказался в зоне риска, говорите не об ущербе, который он понес, а о том, чего вы хотите достичь в нынешних условиях.
Давайте обратную связь
Хорошо бы, если бы человек не просто взял у меня деньги и исчез, а после покупки или вложения рассказал, как идут дела. Даже если я вложилась не сильно, я становлюсь соучастником. Если бы для меня это не было важно, денег бы я не дала. О том, как мы будем держать связь, тоже было бы здорово сообщить в первом разговоре: «Я тебе позвоню, когда все сделаю, или напишу и расскажу, как прошло». Таким образом, я вхожу в партнерство с тем, кому я дала деньги. Мне будет непонятно и обидно, если человек решит потом ничего мне не говорить. Вложение – это начало каких-то отношений. И мы вместе можем управлять тем, как они будут дальше развиваться.
Разговор о деньгах обычно довольно сложное дело. Не то, что с незнакомым человеком, а даже с близкими. Чтобы этот разговор был проще, важно быть открытым и понятным другому. Давать обратную связь и свою ответственность оставлять себе. Вы ответственны за свой проект, а я ответственна за выбор – давать деньги или нет. Больше ни за что. Если вы приходите с таким посылом, то, скорее всего, дальше у нас получатся спокойные и доверительные отношения.
Удачи в поиске средств! На эту тему будет серия статей.