90 процентов бизнес-идей проваливаются на этапе запуска стартапа, когда есть прототип и первые клиенты. Выживают те, кто научился окупать свои расходы или нашел инвестора. Об этом говорит замдиректора центра содействия инновациям в обществе «СОЛь» Андрей Андрусов. Эксперт рассказал замредактора Теплицы Наталье Барановой о том, через какие этапы развития проходит каждая команда социального стартапа.
Всего существует четыре стадии развития проекта: идея, прототип, стартап и его развитие.
Этапы развития стартапа
1. Идея. Прорабатывается концепция проекта: насколько он понятен и как он будет работать. «У социальных проектов есть особенность: они появляются не с целью заработать, а с целью решить конкретную социальную проблему», – объясняет Андрей Андрусов.
«Часто бывает, что автор проекта уже занимается общественно-полезной деятельностью какое-то время. Но потом понимает, что проект отнимает много сил и он больше не может жить за счет другой деятельности. Тогда он начинает задумываться, как окупить этот проект, и ищет бизнес-модель». Андрей Андрусов
На этой стадии самое первое финансирование – это «домочадцы, друзья и дураки» (FFF — family, friends, fools).
2. Стадия прототипа. Появляется после того, как у проекта появилась коммерческая составляющая и команда осознала, что на этом можно зарабатывать. «Например, есть идея стартапа: ресторан, в котором едят в темноте, а обслуживают незрячие люди. На этой стадии предприниматель пытается запустить идею хоть в каком-то виде. Делает на коленке сайт или арендует временное помещение для ресторана и приглашает туда друзей», – объясняет на примере специалист.
На этом этапе появляются бизнес-ангелы – люди, которые дают денег просто потому, что верят в команду и идею. Выручки еще нет, но есть пользователи, клиенты, которые получили пользу. «Команда проверяет, может ли в принципе работать социальный ресторан, отрабатывает базовые технологии. Понимает, что посуда, например, должна быть не стеклянной», – говорит Андрей Андрусов.
Еще по теме: Импакт-инвестирование: что такое концепция smart мoney
3. Стадия стартапа. Наступает после того как отработан прототип, появились первые коммерческие клиенты, своя идентичность (например, дорабатывается сайт или дизайн всего проекта). На это может уйти несколько месяцев. Именно на этой стадии привлекается венчурное финансирование.
«Это самый сложный этап, потому что проект еще толком не зарабатывает, но уже требует существенных денег. И те, кто проходит эту стадию, окупает свои расходы либо находит инвестора, – выживают. 90% стартапов закрываются на этом этапе». Андрей Андрусов
Цель команды на этом этапе проверить гипотезы и бизнес-модель
1. Гипотеза пользы: проверить пользу и убедиться, что потребитель готов платить за ценность, которую вы предлагаете, сумму, которую вы запрашиваете.
2. Гипотеза масштабирования: убедиться в устойчивости проекта при его масштабировании. В этом случае через разные каналы маркетинга привлекаются клиенты. «Бывает, что после первого потока клиентов бизнес начинает рушиться. Стоимость привлечения клиента должна быть ниже прибыли, которую приносит клиент. То есть каждый клиент должен приносить деньги, а не забирать их. Иначе масштабирование приводит к увеличению убытков», – объясняет специалист.
Еще по теме: Где найти инвестора для социального стартапа
Команда стартапа учится привлекать деньги и общаться с инвесторами. На этом этапе уже точно появляется полноценный бухгалтерский учет.
Например, в ресторане для незрячих средний чек – 1000 рублей, средняя себестоимость ужина на одного человека – 500 рублей, а стоимость привлечения клиента составляет 200 рублей. Это значит, что 300 рублей проект зарабатывает на одном клиенте. Его можно масштабировать. Но если проект уходит в минус, бизнес-модель нужно менять.
4. Развитие. Когда гипотезы стартапа подтверждены, можно увеличивать объем, масштабироваться. Деньги вкладываются в маркетинг, и за счет большого потока клиентов стартап начинает зарабатывать. Команда стартапа убедилась, что экономика сходится. «В этот момент возникает точка безубыточности – стартап научился зарабатывать больше, чем тратит», – говорит Андрей Андрусов.
На этом этапе главная задача – оптимизировать все процессы. Операционная прибыль налажена. Уже можно привлекать инвестиции под масштабирование проекта. Например, команда может расширять продуктовую линейку, открывать новые рестораны.