Автору социального стартапа стоит подогревать интерес у потенциальных инвесторов, даже если они сказали «нет», и рассказывать, как развивается бизнес. Такую рекомендацию дал директор акселерационных и образовательных программ в Фонде развития интернет-инициатив Дмитрий Калаев. Он рассказал замредактора Теплицы Наталье Барановой о процессе сотрудничества с инвесторами до получения инвестиций и после.
Хочу инвестиции. Что делать?
1. Решите, готовы ли вы вообще работать с инвестором. Подумайте о финансовой ответственности и о том, что это возвратные деньги. Часто у тех, кто занимается социальными проектами, довольно потребительское отношение, они могут думать так: «Дайте мне денег, но возвращать я их не планирую». О подобном отношении нужно забыть. Для такого подхода есть гранты. Подумайте, готовы ли работать с партнером? Может, вам комфортнее одному вести бизнес.
2. Сформулируйте предложение правильно. Фраза «Мне надо 5 млн на 2 года» не работает. Инвестор не поймет, а где же его возврат? Условно говорить нужно так: «Мне надо 5 млн на 2 года, после мы будем получать 3 млн в год и будем делить их пополам». Это не очень интересное предложение с точки зрения финансового возврата. Инвестору интереснее получить возврат в десятикратном размере: например, он вложил 5 млн, а ждет получить 50 млн. Но сформулировано такое предложение привлекательно и рентабельно. Стартаперу важно прописать, сколько денег нужно и на какой период. Это не бизнес-план, но примерное понимание ситуации, из чего складывается средний чек.
Я не видел ни одного бизнес-плана на старте, который совпал бы с реальностью. Обычно все занимает больше времени, стоит дороже и приносит меньший финансовый результат. Но тем не менее расчеты нужны. Они показывают ход мысли, куда, сколько и зачем инвестору необходимо вложить.
3. Поиск потенциального инвестора. Присмотритесь к предыдущим работодателям, людям, которые бывают на конференциях по социальным проектам. Составьте список и методично отрабатывайте каждый вариант. Договаривайтесь о персональной встрече. Очень важно получить либо «да», либо «нет». Если вам отказывают, идите дальше, но помните, что ситуация может измениться, так как люди меняют свое мнение, в вашем бизнесе меняется ситуация, и даже получив четкое «нет», можно через 3-6 месяцев еще раз напомнить о себе.
4. Поддерживайте отношения с потенциальными инвесторами. Подогревайте интерес у любого инвестора, который попал в ваше поле зрения. Рассказывайте, что у вас происходит в проекте. Важно показать, что вне зависимости от того, есть у вас деньги инвестора или нет, ваш бизнес развивается. Инвесторы любят присоединяться к победителям, участвовать в успешной истории, которая работает и без них.
Особенно важен бэкграунд стартапера. Представим две ситуации. Один автор проекта всю жизнь работал в it-компании и решил, что хочет открыть футбольный класс. Другой пять лет ведет детские секции по футболу, пока монетизация не удалась, но есть понимание, как это устроено. В первом случае высокий уровень риска не получить инвестиции, во втором есть реальный опыт, и инвестор охотнее согласится на вложение.
Мне сказали «да»! Что дальше?
1. Юридическое закрытие сделки. Как вы принимаете деньги? Вам приносят деньги в чемодане? Такое бывает, но нужно прописать, о чем именно вы договорились, о каком проценте. Оптимальный вариант – необходимо заключить инвестиционный договор. В этот момент стоит привлечь юристов, которые специализируются именно на инвестиционных сделках.
2. Поддержка связи с инвестором. Инвестор – это ваш партнер. И если вы не хотите с ним расстаться (а вам еще могут понадобиться деньги), держите его в информационном поле. Продолжайте подогревать интерес, покажите место, где открываете бизнес, рассказывайте, что у вас происходит. Партнер будет понимать, что есть движение и вы молодец. И даже если что-то пойдет не так, он поможет вам.
Дмитрий Калаев подчеркнул, что инвестор не участник бизнеса. И в большинстве случаев у него десяток таких компаний в портфеле. «Если он увидит, что у вас в бизнесе ерунда, он может захотеть его спасти и активно присоединиться к управлению, но может и просто «списать» деньги, перестав верить в бизнес», – заключил эксперт.